Комплекты основный покупатель

Когда слышишь про 'комплекты основный покупатель', многие сразу думают о стандартных наборах для массового рынка. Но в секторе композитных материалов, особенно у нас в Визайт, это понятие куда глубже — тут речь идет о подборе ключевых продуктовых комбинаций под конкретные нужды промышленных клиентов.

Что на самом деле скрывается за термином

В 2018 году мы провели анализ заказов и заметили странную вещь: 70% выручки приходилось всего на три типа комбинаций — ПВХ-пена + ПЭТ-пена для ветроэнергетики, связка бальса с ПМИ для судостроения, и специализированные наборы для железнодорожного транспорта. Это и были наши настоящие комплекты основный покупатель, хотя изначально мы такого термина не использовали.

Ошибка была в том, что мы пытались продвигать все продукты одинаково. Помню, как в 2019 потратили полгода на разработку универсального каталога — красиво, технологично, но клиенты из аэрокосмической отрасли просто пролистывали его до страниц с ПМИ определённой плотности. Вывод пришёл болезненный: в высокотехнологичных материалах покупатель ищет не ассортимент, а точное соответствие своему техпроцессу.

Сейчас на сайте visight.ru мы специально не выделяем раздел 'комплекты' — вместо этого сделали подборки по отраслям. Например, для ветроэнергетики сразу предлагаем связку ПВХ-пены определённой марки с армирующими слоями. Клиенты ценят, когда им не приходится самостоятельно компоновать материалы из двадцати позиций.

Как мы формируем эти комплексы

Процесс начался с анализа карт закупок постоянных клиентов. У того же производителя лопастей для ветряков заказ всегда идёт каскадом: сначала ПВХ-пена серии HX, через две недели — ПЭТ-пена с конкретными параметрами огнестойкости, и в конце квартала — партия балсы для усиления узлов. Логично было предложить им единый контракт с синхронизированными поставками.

С железнодорожниками сложнее — там требования к материалам меняются в зависимости от проекта. Для одного вагона нужны одни комбинации, для ремонта существующих составов — другие. Пришлось разработать гибкую систему, где комплекты основный покупатель формируются под класс задач, а не под отрасль в целом.

Самое сложное — объяснить производственникам, почему нельзя просто сделать 'универсальный набор'. Технологи с завода спрашивают: 'Почему бы не собрать коробки с популярными материалами и не продавать как готовое решение?' Но в композитах так не работает — даже плотность ПМИ на 5% отличающаяся от требуемой, может привести к браку у клиента.

Кейсы и провалы

Удачный пример: с судостроительной верфью из Владивостока. Изначально они закупали у нас только ПВХ-пену для внутренней отделки. Когда проанализировали их техзадания, предложили комплект из трёх материалов — добавили специальную балсу для палубных настилов и огнестойкий ПЭТ для переборок. Сейчас они берут 80% материалов у нас, хотя изначально рассматривали нас как одного из поставщиков.

А вот с аэрокосмическим кластером в Самаре не срослось. Сделали для них подборку материалов по американским стандартам, но оказалось, что для их новых проектов нужны сертификаты, которых у нас тогда не было. Пришлось признать ошибку и вернуться к работе с ними через год, уже с полным пакетом документов.

Интересный момент: иногда комплекты основный покупатель формируются вопреки нашей логике. Для производителей автобусов на новых источниках энергии мы предлагали одни комбинации, а они сами стали заказывать другие — смесь материалов для транспорта и элементов интерьера. Пришлось пересматривать подход и учитывать их специфику сборки.

Технические нюансы, которые влияют на комплектацию

Плотность ПМИ — критический параметр. Для ветроэнергетики нужны одни значения, для железнодорожных вагонов — другие. Если в комплекте не учесть эту разницу, клиент получит материалы, которые не пройдут его контроль качества. Мы сейчас для каждого основного покупателя ведём таблицы соответствия параметров.

Термостойкость ПЭТ-пены — ещё один момент. В судостроении требования одни, в авиации — другие. Были случаи, когда мы включали в комплект стандартную марку, а потом выяснялось, что для конкретного узла нужна специальная обработка. Теперь всегда уточняем температурный режим эксплуатации.

Геометрия балсовых плит — казалось бы, мелочь. Но когда клиент режет материалы на ЧПУ, даже 2 см разницы в размерах могут увеличить отходы на 15%. Поэтому в комплекты для таких заказчиков мы включаем материалы, оптимизированные под их раскройные карты.

Как это работает в реальных поставках

Сейчас у Визайт около 12 основных комплектов, но каждый адаптируется под конкретного покупателя. Не бывает двух одинаковых даже для клиентов из одной отрасли — всегда есть нюансы в техпроцессе или стандартах качества.

Логистика — отдельная история. Для ветроэнергетиков важно получить материалы к началу строительного сезона, а судостроители работают по более равномерному графику. Пришлось выстраивать разные цепочки поставок для разных типов комплектов.

Самое главное — мы перестали пытаться угадать, что нужно клиенту. Вместо этого анализируем его текущие закупки и предлагаем оптимизированные комбинации. Как показывает практика, именно такой подход создает настоящую ценность и превращает разовых покупателей в постоянных партнёров.

Эволюция подхода за годы работы

Когда Визайт только начинала в 2011, мы просто производили материалы и продавали их по отдельности. Понятие комплекты основный покупатель пришло позже — лет через 5, когда накопилась критическая масса данных о поведении клиентов.

С 2018 по 2020 шёл процесс осмысления — мы пробовали разные подходы, ошибались, корректировали. Сейчас уже выработалась устойчивая методология, но она продолжает развиваться по мере появления новых материалов и технологий.

Интересно, что изначально мы думали, что основные покупатели — это те, кто покупает больше всего. Оказалось, что важнее те, кто покупает наиболее стабильно и предсказуемо. Именно для них комплекты работают лучше всего.