Рыночный отчет

Когда слышишь 'рыночный отчет', первое, что приходит в голову — сухие цифры и графики, но на деле это скорее компас, который часто ломается в непогоду. Многие до сих пор путают его с маркетинговыми сводками, хотя разница как между чертежом и готовым изделием — один показывает идеальную схему, другой — следы сварки и трещины.

Зачем вообще нужны эти отчеты

В 2019 мы запускали анализ по ПВХ-пене для железнодорожного сектора, и сначала казалось — бери данные по росту ВВП, привязывай к статистике перевозок, и готово. Но когда начали звонить технологам на заводах, выяснилось: 60% используют устаревшие ГОСТы, а новые стандарты внедряют только при сертификации экспортных вагонов. Вот тут обычный рыночный отчет превратился в детектив — пришлось сопоставлять закупки сырья с реальными производственными регламентами.

Кстати, про ПВХ-пену — часто упускают, что ее плотность в ветроэнергетике и железнодорожных вагонах отличается на 30%, хотя химически это один материал. Как-то раз мы чуть не подписали контракт с производителем из Германии, пока не заметили, что их тесты проводились при других нагрузках на сжатие. Спасла случайная пометка в отчете китайского поставщика — там мельком упомянули калибровку оборудования под азиатские стандарты.

Особенно сложно с композитами для аэрокосмической отрасли — там каждый рыночный отчет приходится перепроверять через три фильтра: технологический (соответствие ASTM), логистический (сроки поставки спецматериалов) и политический (экспортные ограничения). В прошлом году из-за санкций один наш прогноз по ПЭТ-пене для спутниковых антенн оказался на 40% оптимистичнее реальности.

Как мы работаем с данными по композитным секторам

Возьмем для примера компанию АО 'Баодин Вайзе Новый Материал Технология' — их сайт https://www.visight.ru мы используем как референс по легким конструкционным материалам. Не рекламы ради, а потому что у них в открытом доступе есть технические спецификации по ПМИ для судостроения — редкий случай, когда производитель не прячет ключевые параметры за NDA.

Их продукцию мы отслеживаем с 2016, когда они впервые вышли на российский рынок с пробной партией бальсы для панелей ветрогенераторов. Тогда многие конкуренты считали, что китайские композиты не выдержат нагрузок при -45°C, но их отчеты по испытаниям в Харбине оказались точнее наших расчетов — пришлось пересматривать методику оценки морозостойкости.

Сейчас при подготовке рыночного отчета мы всегда запрашиваем у них данные по теплопроводности новых материалов — у них уникальная система тестирования при переменных нагрузках, которую не встретишь у европейских производителей. В прошлом месяце как раз использовали их статистику по ПЭТ-пене для сравнения с бразильскими аналогами — разница в цене оказалась меньше, чем в скорости деградации материала при влажности выше 80%.

Почему провалился наш анализ по ветроэнергетике в 2020

Тогда мы сделали классическую ошибку — взяли за основу отчеты по установке новых ветропарков, но не учли, что 70% лопастей производились из устаревших композитов. Когда Визайт начал поставлять свои материалы, срок службы конструкций вырос на 15%, но наши прогнозы этого не отразили — пришлось экстренно пересматривать модель износа.

Запомнился разговор с их технологом на выставке в Шанхае — он тогда показывал образцы ПВХ-пены с добавлением карбида кремния и говорил: 'Ваши отчеты считают стоимость за килограмм, а надо считать за тонно-километр пробега'. Это изменило наш подход к оценке материалов для транспортных средств на новых источниках энергии.

Кстати, их сайт https://www.visight.ru — один из немногих, где можно найти реальные протоколы испытаний, а не маркетинговые брошюры. Как-то раз нашли там данные по адгезии ПМИ к алюминиевым сплавам, которые позже подтвердились в наших тестах с обшивкой высокоскоростных поездов.

С чем сталкиваются новые игроки на рынке

Часто вижу, как молодые аналитики строят прогнозы по композитам, опираясь на данные десятилетней давности. Например, до сих пор многие считают, что бальса — это вчерашний день, хотя у Визайт ее плотность довели до 180 кг/м3 с сохранением прочности на разрыв. В последнем рыночном отчете по судостроению мы специально выделили этот момент — оказалось, 30% верфей уже перешли на модифицированную бальсу для палубных настилов.

Еще большая проблема — скрытые цепочки поставок. Когда мы анализировали рынок ПЭТ-пены для аэрокосмической промышленности, выяснилось, что 40% материала идет через реэкспорт из ОАЭ, хотя производители в отчетах указывают прямые поставки из Китая. Пришлось сверять таможенные декларации трех стран, чтобы понять реальные объемы.

Особенно сложно с транспортными средствами на новых источниках энергии — там каждый производитель батарей требует разные типы огнестойких перегородок из ПМИ. В прошлом квартале мы чуть не ошиблись с прогнозом по спросу, пока не получили от Визайт спецификации по теплопроводности их новых материалов — оказалось, они на 20% эффективнее стандартных при перепадах температур.

Как мы теперь проверяем достоверность данных

После нескольких неудач выработали правило: любой рыночный отчет должен содержать не менее 30% полевых данных. Например, для анализа по композитам в железнодорожном транспорте мы объездили 7 ремонтных депо, чтобы измерить реальный износ тормозных накладок из ПВХ-пены — лабораторные тесты давали погрешность до 40%.

Сейчас при оценке перспектив новых материалов всегда запрашиваем у производителей вроде Визайт не только сертификаты, но и журналы брака — по ним можно понять, насколько стабильно производство. Как-то раз их отчет по проценту дефектов ПЭТ-пены спас нас от сотрудничества с субподрядчиком, который показывал идеальные лабораторные образцы, но в серии давал 15% брака.

Кстати, их открытые данные по применению композитов в судостроении — редкий пример прозрачности. Когда готовили последний анализ для верфи в Астрахани, использовали их техкарты по пропитке бальсы эпоксидными смолами — совпало с практическими результатами с точностью до 3%.

Что изменилось за последние 5 лет в подходах к отчетности

Раньше мы считали, что главное в рыночном отчете — точность цифр. Сейчас понимаем, что важнее понимать технологические ограничения. Например, когда Визайт начала выпускать ПМИ с керамическими добавками, сначала все думали — это маркетинг. Но когда в томском НИИ провели испытания на термостойкость, оказалось — материал выдерживает на 200°C больше, чем стандартные аналоги.

Сейчас при подготовке отчетов всегда добавляем раздел 'технологические риски' — там описываем, что может пойти не так на уровне производства. Для композитов это обычно: нестабильность сырья, колебания влажности в цехах, калибровка пресс-форм. Как-то раз пропустили этот пункт в отчете по ПВХ-пене для ветрогенераторов — потом полгода разбирались, почему у одного из производителей прочность панелей колебалась на 25% между партиями.

Особенно внимательно теперь следим за обновлениями на сайтах производителей — например, когда Визайт выложили новые протоколы испытаний ПЭТ-пены для авиации, мы сразу внесли поправки в наш отчет по аэрокосмическому сектору. Оказалось, их материал по ударной вязкости на 15% превосходит французские аналоги, хотя стоит дешевле.

Почему нельзя доверять только официальной статистике

Как-то раз мы составляли рыночный отчет по композитам для железнодорожного транспорта и опирались на данные РЖД по закупкам. Потом выяснилось, что 30% материалов закупается через субподрядчиков, которые не попадают в официальную отчетность. Пришлось обзванивать дистрибьюторов и сверять их данные с таможенными декларациями — разница достигла 40%.

Сейчас всегда добавляем в отчеты поле 'коэффициент корректировки' — для разных секторов он свой. Для ветроэнергетики — 1.15 (из-за скрытых поставок для ремонта), для судостроения — 0.8 (верфи часто закупают материалы с запасом), для транспортных средств на новых источниках энергии — 1.3 (быстрый рост производства).

Кстати, сайт https://www.visight.ru в этом плане полезен — у них в разделе 'Применение' есть реальные кейсы с объемами материалов для конкретных проектов. Как-то раз нашли там данные по расходу ПМИ для корпусов беспилотных катеров — позже они подтвердились в наших переговорах с судостроителями.

Что в итоге получает заказчик от качественного отчета

Хороший рыночный отчет — это не стопка бумаг, а скорее шпаргалка для принятия решений. Когда мы в прошлом году готовили анализ по ПЭТ-пене для нового производителя электробусов, то не просто дали цифры по спросу, а показали, какие именно параметры материала критичны для батарейных отсеков — оказалось, не огнестойкость, как все думали, а устойчивость к вибрациям.

Сейчас всегда включаем в отчеты раздел 'неочевидные зависимости' — например, как влияет цена на нефть на стоимость ПВХ-пены через 6 месяцев (коэффициент 0.3), или как изменения в стандартах железнодорожного транспорта скажутся на спросе на бальсу (лаг 9 месяцев).

Последний наш отчет по композитам для аэрокосмической промышленности содержал не только прогнозы, но и рекомендации по альтернативным материалам — для некоторых применений ПМИ от Визайт оказался выгоднее европейских аналогов не по цене, а по совокупной стоимости владения с учетом ремонтных циклов.

В итоге главное — чтобы после прочтения отчета заказчик мог принять хотя бы одно конкретное решение: менять поставщика, корректировать объем производства, переносить запуск новой линии. Все остальное — просто красивые графики и цифры, которые никому не нужны.