Рыночный отчет основный покупатель

Когда слышишь 'основный покупатель' в отчетах, часто представляешь абстрактные цифры — мол, ветроэнергетика 40%, транспорт 25%. Но на деле ключевой покупатель редко соответствует этим усредненным данным. В прошлом квартале мы в АО Баодин Вайзе Новый Материал Технология потратили три недели, чтобы выяснить: наш реальный основной покупатель оказался не крупными ветропарками, а сервисными компаниями, которые ремонтируют лопасти турбин. Неожиданно, да?

Ошибки в сегментации рынка

Долгое время мы считали, что основный покупатель — это производители ветряных турбин. Отслеживали тендеры, вели переговоры с инженерами. Но в 2022 году заметили странность: объемы поставок ПВХ-пены для ремонта лопастей росли быстрее, чем для новых проектов. Пришлось пересмотреть всю систему аналитики.

Например, для продукции с сайта visight.ru мы изначально фокусировались на крупных заказах. Но выяснилось, что 60% прибыли приносят срочные поставки небольших партий ПЭТ-пены для аварийного ремонта. Эти клиенты готовы платить на 15-20% дороже за скорость, но их не было в наших первоначальных отчетах.

Сейчас мы специально отслеживаем не только прямых потребителей, но и сервисные организации. У них другой цикл закупок — чаще, мельче, но стабильнее. Это изменило наш подход к складской логистике.

Практические кейсы переоценки покупателей

В судостроительном сегменте мы пять лет работали с верфями. Пока не получили запрос от ремонтного дока в Мурманске — они искали замену импортной ПМИ-пене. Оказалось, ремонтный рынок потребляет в 1.8 раза больше наших материалов, чем новое строительство. Теперь у нас отдельный менеджер по судоремонтным предприятиям.

С железнодорожным транспортом была обратная история. Думали, основной спрос — на новые вагоны. Но выяснилось, что заводы-изготовители закупают материалы раз в квартал, а ремонтные депо — ежемесячно. Причем последние менее чувствительны к цене, но требуют специальных сертификатов пожаробезопасности.

Сейчас мы даже для аэрокосмического сектора стали отслеживать не только производителей, но и техобслуживание. Например, для самолетов местных авиалиний требуется регулярная замена панелей из бальсы — это стабильный поток мелких заказов.

Методологические провалы

В 2021 мы пытались сегментировать клиентов по объему закупок. Получилась красивая таблица, но бесполезная на практике. Крупный заказчик из ветроэнергетики мог сделать разовый заказ на год, а потом полгода ничего не покупать. А маленькая сервисная компания стабильно брала каждые две недели.

Потом пробовали сегментировать по отраслям — тоже не сработало. Один и тот же материал ПВХ-пена используется в разных секторах по-разному. Для железнодорожного транспорта важна вибростойкость, для судостроения — влаго resistance. Пришлось создавать пересекающиеся категории.

Сейчас мы используем гибридную модель: отслеживаем и отрасль, и тип потребления (новое производство/ремонт/модернизация), и частоту заказов. Неидеально, но хотя бы отражает реальность.

Как данные меняют производство

Когда поняли, что основный покупатель — часто сервисные организации, пришлось менять подход к упаковке. Крупные заводы берут паллетами, а ремонтникам нужны небольшие кейсы по 5-10 кг. Перешли на модульную фасовку, хотя изначально считали это нерентабельным.

Для продукции АО Баодин Вайзе Новый Материал Технология это означало перестройку логистики. Теперь мы формируем смешанные поставки: паллеты для крупных заказчиков плюс коробки с мелкой фасовкой для сервисников. Сложнее, но объемы выросли на 23% за полгода.

Даже состав ПМИ-пен пришлось адаптировать — сервисные инженеры часто работают в полевых условиях и нуждаются в материалах с увеличенным временем жизнеспособности после смешивания компонентов.

Неочевидные закономерности

Интересно, что в разных регионах основный покупатель разный. На Дальнем Востоке преобладают судоремонтные предприятия, в Центральной России — железнодорожные депо, на Юге — сервис ветряных электростанций. Пришлось создавать региональные профили покупателей.

Сезонность тоже влияет неожиданно. Например, ремонт лопастей ветряков активнее весной и осенью, а железнодорожный сектор стабилен круглый год. Это знание помогло оптимизировать складские запасы.

Сейчас мы даже отслеживаем, как изменения в законодательстве влияют на покупательское поведение. Например, ужесточение требований к пожаробезопасности в метрополитене сразу увеличило спрос на нашу специальную ПЭТ-пену.

Выводы для будущих отчетов

Главный урок — основный покупатель динамичен. То, что было актуально в прошлом квартале, может измениться уже через месяц. Теперь мы обновляем профили покупателей ежеквартально, а не раз в год, как раньше.

Также важно учитывать цепочку создания стоимости. Часто конечный пользователь нашего материала — не тот, кто его покупает. Например, производитель вагонов закупает у нас пену, но реальный потребитель — железная дорога, которая предъявляет специфические требования к эксплуатационным характеристикам.

Сейчас мы экспериментируем с отслеживанием не только прямых продаж, но и косвенных каналов. Например, через дистрибьюторов, которые адаптируют наши материалы под нужды конкретных сервисных организаций. Это дает более объемную картину рынка.