Склеивание основный покупатель

Когда коллеги говорят про склеивание основный покупатель, часто кажется, что речь о простой сегментации. Но на деле это процесс, похожий на работу с ПВХ-пеной от Визайт - если перегреть пресс, материал пойдет пузырями.

Ошибки новичков в контексте композитных материалов

В 2018 мы пробовали сегментировать клиентов Визайт по объему закупок. Получилась ерунда - производители лопастей для ветряков платили меньше, чем мелкие мастерские, но давали 80% выручки. Как с ПЭТ-пеной: кажется, что тоннаж важен, а на деле ключевой параметр - коэффициент упругости.

Заметил интересное: когда начинаешь вести диалог с производителями ж/д транспорта, они всегда спрашивают про сертификацию ПМИ. Это становится своего рода паролем - если ты знаешь нюансы испытаний, тебе доверяют остальное. Но такой подход не сработал с судостроителями - там важнее была логистика поставок.

Помню, как в 2020 пытались автоматизировать сегментацию через CRM. Вышло, что крупнейший клиент из аэрокосмической отрасли был в группе 'перспективные', хотя делал регулярные заказы на 15 млн рублей ежеквартально. Алгоритм не учитывал, что их техотдел постоянно консультируется по вопросам склейки балки из сотового заполнителя.

Кейс с ветроэнергетикой

Работая с https://www.visight.ru, мы выявили парадокс: производители лопастей редко делают пробные заказы. Они либо сразу берут партию для тестов на заводе, либо исчезают на полгода. Пришлось разработать систему 'предварительных образцов' - отправляем не 10 кг пены, а полноценный технологический пакет с расчетами прочности.

Особенность ветроэнергетики - сезонность запросов. В марте-апреле все спрашивают про ПВХ-пену с морозостойкостью, летом переходят на стандартные марки. Если не отслеживать эти циклы, можно пропустить момент, когда склеивание основный покупатель превращается в постоянный контракт.

Самое сложное - убедить их технологов, что наша пена совместима с эпоксидными смолами конкурентов. Приходилось делать демонстрационные образцы прямо на их производстве, иногда до трех итераций. Зато после такого подхода они начинали рекомендовать нас смежникам.

Нюансы работы с транспортным сектором

В железнодорожной отрасли все упирается в сертификаты. Один раз чуть не потеряли контракт, потому что предоставили устаревший протокол испытаний ПЭТ-пены - оказалось, у них внутренний регламент требует обновлять документы каждые 6 месяцев.

С производителями электромобилей сложнее - они постоянно экспериментируют с весовыми характеристиками. Как-то раз их инженер попросил подобрать аналог бальсы с плотностью 110 кг/м3, но с большей упругостью. Пришлось комбинировать два типа пен, что в итоге дало нестандартное решение для панелей пола.

Заметил, что в этом сегменте склеивание основный покупатель происходит через техдиректоров. Они редко смотрят на цену, зато постоянно запрашивают данные о температурных деформациях. Пришлось завести отдельную базу по термостойкости всех марок пен при разных режимах склейки.

Провалы и уроки

В 2019 пробовали сегментировать по отраслям, но упустили crossover-клиентов. Один производитель спортивного инвентаря вдруг начал делать компоненты для дронов - мы три месяца не замечали, что его заказы на ПМИ выросли в 4 раза.

Еще была история с судостроительной верфью - полгода водили их по спецификациям, а они в итоге купили через дистрибьютора. Выяснилось, что их главный технолог принципиально не работает с азиатскими поставщиками напрямую. Теперь всегда проверяем цепочки поставок в отрасли.

Самое обидное - когда клиент годами покупает мелкие партии, а потом разово берет крупный заказ у конкурента. Как с тем производителем тепловизоров - мы думали, он делает корпуса для приборов, а он запустил линию спутниковых антенн и закупил 12 тонн сотового заполнителя у немцев.

Инструменты и наблюдения

Со временем выработали правило: если клиент трижды запрашивает технические консультации по склейке разнородных материалов - это потенциальный кандидат в ключевые. Особенно когда вопросы выходят за рамки стандартных решений.

Сейчас отслеживаем не только объемы, но и 'глубину' запросов. Например, если спрашивают про адгезию к алюминиевым сплавам - это одно, а если уточняют параметры для конкретного режима отверждения - уже сигнал.

Интересно, что после пандемии изменился паттерн: клиенты стали чаще комбинировать материалы. Раньше заказывали либо ПВХ, либо ПЭТ, сейчас 70% заказов - микс из разных пен с дополнительными прослойками. Пришлось перестраивать систему рекомендаций.

Важный момент - не путать постоянных клиентов с ключевыми. Один завод 5 лет брал по 200 кг ежемесячно, но когда предложили им эксклюзивные условия - отказались. Их технологи сказали, что принципиально диверсифицируют поставки. А небольшой цех по ремонту лопастей, работающий с нами 2 года, сразу пошел на расширение сотрудничества, когда мы предложили адаптировать пену под их оборудование.